De dealbreakers

3.17.2016

Recentelijk verscheen er een onderzoek van overnameplatform Brookz en het Lectoraat Financieel-Economische Advisering van de  Hogeschool Utrecht. Het onderzoek ‘Dealmaker of Dealbreker?’ werd gehouden onder 547 overnameadviseurs die actief zijn in het MKB en betrokken bij transacties tussen 0,5 – 30 miljoen euro. Doel van het onderzoek was te achterhalen waarom ruim 30% van de potentiële verkooptransacties uiteindelijk toch niet doorgaat.

Huisadviseurs, die het er even bij doen, kom je steeds minder tegen. Het vak vergt specifieke kennis en veel beoefening

Veel valt terug te voeren op onvoldoende voorbereiding en/of te hoog gespannen verwachtingen over de waarde van het bedrijf. Nog steeds zijn er adviseurs die de overname ‘even zullen regelen’. Zij menen dat op basis van de resultaten uit het verleden, en met behulp van een rekenmodel, de waarde kan worden berekend. Op basis daarvan wordt onderhandeld en dat is vaak de oorzaak dat de overname niet positief kan worden afgerond.

De waarde kan pas worden vastgesteld als er inzicht is in de strategie van het bedrijf en welke kwaliteiten het bedrijf in huis heeft om deze strategie te realiseren. Bij een goed gestructureerd overnameproces dienen veel aspecten in aanmerking te worden genomen en wordt gebruik gemaakt van de deskundigheid van diverse adviseurs. Als Overname Opvolging Regisseur waardeer ik bedrijven en voer ik de regie bij de inzet van de diverse adviseurs. Onderhandelen met inzicht in de mogelijkheden van het bedrijf maar ook met inzicht in de positie van de mogelijke koper, de BESTE opvolger, geeft het BESTE resultaat.

Het vak vergt specifieke kennis en veel beoefening

Volgens Floyd Plettenberg, partner bij Brookz, laat het onderzoek zien dat een dealbreker zelden alleen voor komt. Plettenberg: ‘Veel is terug te voeren op gebrek aan vertrouwen tussen koper en verkoper. En juist daar kunnen adviseurs een belangrijke rol spelen: allereerst door het bij elkaar brengen van de juiste partijen en vervolgens door het managen van de verwachtingen over de waarde van een bedrijf.‘

Dr. Lex van Teeffelen, HU Lector Financieel-Economische Advisering, is blij dat blijkt dat de meerderheid van de adviseurs niet terugdeinst voor kleinere transacties en deals met voorzienbare problemen. Van Teeffelen: ‘Dat verklaart wel dat het succespercentage per portefeuille varieert tussen de 50% en 90%, want niet iedere adviseur accepteert die opdrachten. Daarnaast zien we dat de branche de afgelopen jaren een kwaliteitsslag heeft gemaakt. Huisadviseurs, die het er even bij doen, kom je steeds minder tegen. Het vak vergt specifieke kennis en veel beoefening.’