Verkoper maakt het bedrijf onverkoopbaar

2.8.2019

‘Wil je mijn bedrijf kopen?’ vroeg recentelijk een eigenaar van een adviesbedrijf aan Tim. ‘Jullie doen eigenlijk precies hetzelfde als dat ik doe en ik denk dat mijn klantenbestand wel interessant is voor jullie.’ Tim was verbaasd over dit voorstel, maar gaf aan dat hij wel meer wilde weten van het aangeboden bedrijf. Nadat hij de geheimhoudingsverklaring had ondertekend kreeg hij echter alleen informatie over de omzet en niet over de exploitatieresultaten. De verkoper hield zich alleen nog met acquisitie bezig. Hij vertelde dat hij het alvast wel wat rustiger aan was gaan doen. Veel van zijn opdrachtgevers zo verklaarde hij waren in de loop der jaren vrienden geworden, dus de omzet kwam eigenlijk vanzelf binnen. In 2018 echter was de omzet met 25% gedaald en de verkoper verklaarde dat dit veroorzaakt werd doordat twee van zijn naaste medewerkers ontslag hadden genomen. De medewerkers hadden, zo bleek, geen concurrentiebeding.

Voordat de verkoper meer informatie wilde verschaffen wilde hij graag weten wat Tim dacht dat hij voor het bedrijf wilde geven en hij wilde inzicht in de financiële situatie van Tim’s bedrijf. ‘Kan je eigenlijk wel een overname financieren? ‘vroeg hij.

Dit is een recent voorbeeld van een verkoper die zich totaal niet heeft voorbereid op het overnameproces en door zijn handelen zijn bedrijf onverkoopbaar maakt. Tim is dan ook op mijn advies afgehaakt.

Sommige bedrijven zijn onverkoopbaar of hebben een zeer lage waarde omdat het bedrijf onlosmakelijk met de verkoper, zoals in deze casus beschreven, is verbonden. Het is voor een koper erg onaantrekkelijk als de verkoper alle touwtjes in handen heeft. De koper zal zich, terecht ook, afvragen of belangrijke klanten zullen opstappen na de overname en of de kennis en kunde van de verkoper wel overdraagbaar is. Voor verkoper dus zaak om tijdig maatregelen te nemen om het bedrijf niet van hem of haar afhankelijk te laten zijn.

In de voorbereiding van de bedrijfsverkoop is het voor verkopers goed om te kijken naar zaken zoals:

  • De financiële administratie: is deze up to date? Kunnen op basis van deze administratie gemakkelijk analyses worden gemaakt?
  • De klantendatabase: geeft deze inzicht in de rentabiliteit en groeikansen per klant
  • Contracten: zijn er goede contracten met afnemers en leveranciers, wat is de looptijd en wat zijn de condities. Zijn de contracten overdraagbaar?
  • Medewerkers: hoe ziet het personeelsbestand er uit? Wie zijn de sleutelfiguren, kennisdragers en wat is de afhankelijkheid van deze medewerkers? En hebben zij een concurrentie- en relatiebeding? Wat is het ziekteverzuim?
  • Voor wie is het bedrijf waardevol? Wie zou er belangstelling voor het bedrijf hebben en waarom?

Kortom als verkoper is het goed om eens het eigen bedrijf als koper te beschouwen. Wees kritisch en vind het antwoord op de vraag waarom het bedrijf waardevol is. Denk na welke koper of welk type koper de beste match heeft met het bedrijf.

Voor opvolgers en kopers geldt hetzelfde advies: Wees kritisch, kijk naar de organisatie van het bedrijf, het klantenbestand en ook naar de niet-cijfermatige aspecten, en vind het antwoord op de vraag of en zo ja waarom het bedrijf in jouw handen waardevol is. Past het bedrijf bij jou en ben je in staat om waarde toe te voegen aan het bedrijf?

Sta je voor een overname en wil je eens brainstormen over jouw ideeën? Maak een afspraak voor het Overname scangesprek of schrijf je in voor de workshop De Succesvolle Overname. Mijn boek Overname, hoe dan? voor kopers die zich willen oriënteren op bedrijfsovername komt binnenkort uit en is hier te bestellen.